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Générale Efficacité commerciale & marketing Techniques et efficacité de l'équipe commerciale
IMPORTANT
Durée:
3 jours (21 h.)
Coût:
900 € HT (1080 € TTC)
par participant
Réservation Bulletin d'inscription

Négocier en professionnel avec ses clients

Les objectifs

Connaître les techniques pour résister au marchandage dans le cadre d'une vente. Etre en mesure de présenter les différents éléments du prix pour mieux défendre ses marges. Savoir exercer une relation d'influence et perfectionner ses techniques de réponse aux objections. Gérer les accords et les désaccords en préservant la relation commerciale.

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Pour qui ?
Méthodes
Programme
Les participants et leur pré-requis:


Commerciaux expérimentés

Les intervenants :


Formateur -Consultant dans le domaine commercial

Choix pédagogiques et modalités d'évaluation:


Repose sur une approche pragmatique, conciliant des apports théoriques, la présentation d'outils et des mises en situation.
Un support mémoire des points clé est remis à chaque participant.

Evaluation qualitative et quantitative effectuée par les participants en fin de formation.

Qu'est-ce que négocier ? - Vente et négociation  

  • Prendre conscience des enjeux économiques en défendant ses marges.
  • Evaluer le rapport de forces « Acheteur -Vendeur ».

Les facteurs de réussite d'une négociation

  • Les compétences d'un bon négociateur.
  • Quelques outils pour négocier 
  • Régler au mieux notre pouvoir d'influence : confiance en soi.
  • Contrôle émotionnel et gestion du stress.
  • Les techniques d'argumentation et de manipulation
  • Les techniques pour présenter le prix.
  • Les fondamentaux d'une bonne communication : 
  • l'importance des mots, le non verbal, l'écoute active et la reformulation.

Préparer une négociation

  • Utiliser une grille de préparation : objectifs, points limites, niveau d'exigence, marge de négociation...
  • Définir avec précision ce qui est négociable et ce qui ne l'est pas.
  • Construire une stratégie convaincante en fonction des intérêts respectifs des parties en présence.
  • Savoir élaborer un argumentaire de vente pour défendre son prix, selon la dialectique argument/objection.
  • Les 4 variables clé : Le temps, les niveaux, les rythmes, les caps. 
  • Les pôles de négociation.
  • Traiter les objections les plus courantes, notamment « c'est trop cher », 
  • Choisir le moment opportun pour parler du prix.

Mener une négociation 

  • La méthode des 3 « C ».
  • Les 4 résultats possibles : désaccord, compromis, concession, consensus.
  • La gestion des situations délicates et déstabilisantes.
  • Augmenter ses chances de succès en faisant porter la négociation sur tout ou partie de l'enjeu.

Comprendre la construction du prix

  • Le prix revenu et la logique financière.
  • Le prix valeur et la logique client.
  • Le prix stratégique et la logique managériale.
  • Le prix concurrentiel et la logique commerciale.
  • Rappel sur la notion de marge.

Vendre le prix : les différents scénarios

  • Notre proposition est équivalente à celle du concurrent.
  • Notre proposition est différente de celle du concurrent.
  • Le client « joue » et cherche une réduction ou un avantage.
  • Le client compare le prix sur un critère objectif.

La conclusion de la négociation 

  • Les moments et les signes pour conclure.
  • La formalisation d'un accord.
  • Le suivi et l'éventuelle renégociation.
  • La préparation des étapes futures et la fidélisation.
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