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Générale Les achats
IMPORTANT
Durée:
2 jours (14 h.)
Coût:
660 € HT (792 € TTC)
par participant
Réservation Bulletin d'inscription

Achat : les clés d'une négociation réussie

Les objectifs

     Savoir préparer et conduire une négociation 

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Pour qui ?
Méthodes
Programme
Les participants et leur pré-requis:


Acheteurs

Les intervenants :


Responsable des Achats et Responsable Qualité jusqu'en 2005. Consultante Achat et formatrice en Supply Chain et en assurance Logistique Fournisseur.

Choix pédagogiques et modalités d'évaluation:


Pédagogie participative avec exercices et simulations de négociations filmés.
Remise d'un support de cours aux participants.

Evaluation qualitative et quantitative effectuée par les participants en fin de formation.

1er jour :

  • Etude du dossier de négociation, connaissance du besoin, du fournisseur et de l'environnement marché. Préparation de la stratégie de négociation et  de la rencontre.

2ème jour :

  • Mise en situation des stagiaires sur des études de cas filmées et commentées dans des situations de négociation acheteurs/vendeurs.

L'environnement de la negociation

  • La définition de la négociation. Pourquoi négocier ?
  • Les spécificités des négociations multiculturelles.

S'informer pour reduire les risques

  • Analyser le contexte : définir les besoins de l'entreprise, ses marchés, ses fournisseurs, les produits/services, les sources d'information et les prix.
  • Les acteurs de la négociation : personnalités, styles et profil de négociateur et variables à prendre en compte.

Savoir préparer une négociation

  • Déterminer les enjeux.
  • Définir ses leviers et les limites de la négociation : ce qui est négociable et ce qui ne l'est pas.
  • Connaître les différents types de négociation, leurs étapes, les tactiques possibles et les scénarii.
  • Identifier ses forces, ses faiblesses et celles du fournisseur.
  • Définir la stratégie de négociation la plus adéquate.
  • Se fixer des objectifs précis et mesurables.
  • Bâtir l'argumentaire et le plan de négociation.
  • Préparer les questions à poser au vendeur.
  • Connaître les facteurs d'influence dans une négociation.
  • Organiser l'environnement et les conditions matérielles.

Savoir conduire une négociation

  • Accueillir son interlocuteur et instaurer un climat favorable à la négociation.
  • Débuter et piloter la négociation.
  • Les étapes de l'entretien et la gestion du temps.
  • Convaincre son interlocuteur en utilisant les techniques.

Les outils de communication appropriés :

  • Pratiquer une écoute active et la reformulation.
  • Les techniques de questionnement.
  • L'utilisation des silences, des gestes et des attitudes.
  • Les outils de communication : A.T,  P.N.L., assertivité.
  • Savoir désamorcer les situations tendues, dénouer les points de    blocage et reprendre la main.
  • Savoir conclure et obtenir des engagements.

Les cas particuliers :

  • Négocier à plusieurs.
  • Négocier avec un fournisseur référencé.
  • Négocier avec un nouveau fournisseur.
  • Déjouer les stratagèmes et les principaux pièges du vendeur.

Mise en situation & exercices d'application

Savoir analyser la négociation

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