Piloter la motivation et la performance de son équipe commerciale

Les missions du management commercial

• Analyser les attentes de son équipe et de sa hiérarchie.
• Repérer les facteurs clés de la performance commerciale.
• Savoir traduire la stratégie commerciale en objectifs mesurables et cohérents.
• Définir un plan d'action commercial et piloter sa mise en oeuvre.
• Susciter l'adhésion de ses collaborateurs par un style de management adapté, par l'autorité et le charisme.
• Savoir diagnostiquer les forces et les faiblesses de son équipe de vente pour gérer ses priorités d'action.

Les 6 points clés de la conduite d'une équipe

La mesure de l'activité commerciale

• Mettre en place des tableaux de bord de suivi et les faire exploiter.
• Prévoir la mesure et le suivi : compte-rendu, reporting, présence terrain.

Les outils au service de l'animation commerciale

• L'animation à distance.
• Le coaching : l'accompagnement terrain.
• Etre présent sur le terrain en appui commercial.
• Etablir une grille d'observation.
• Conduire un entretien de debriefing productif.
• La conduite de réunions commerciales efficaces® et motivantes.
• Mener des entretiens mobilisateurs : fixer des objectifs d'amélioration et mettre en place un suivi de progression.

Gérer son temps de travail et son efficacité personnelle

• Gérer ses priorités : l'urgent et l'important.
• Mieux s'organiser au quotidien.
• Piloter plutôt que subir.