Négocier en professionnel avec ses clients

Qu'est-ce que négocier ? - Vente et négociation  

• Prendre conscience des enjeux économiques en défendant ses marges.
• Evaluer le rapport de forces « Acheteur -Vendeur ».

Les facteurs de réussite d'une négociation

• Les compétences d'un bon négociateur.
• Quelques outils pour négocier 
• Régler au mieux notre pouvoir d'influence : confiance en soi.
• Contrôle émotionnel et gestion du stress.
• Les techniques d'argumentation et de manipulation
• Les techniques pour présenter le prix.
• Les fondamentaux d'une bonne communication : 
• l'importance des mots, le non verbal, l'écoute active et la reformulation.

Préparer une négociation

• Utiliser une grille de préparation : objectifs, points limites, niveau d'exigence, marge de négociation...
• Définir avec précision ce qui est négociable et ce qui ne l'est pas.
• Construire une stratégie convaincante en fonction des intérêts respectifs des parties en présence.
• Savoir élaborer un argumentaire de vente pour défendre son prix, selon la dialectique argument/objection.
• Les 4 variables clé : Le temps, les niveaux, les rythmes, les caps. 
• Les pôles de négociation.
• Traiter les objections les plus courantes, notamment « c'est trop cher », 
• Choisir le moment opportun pour parler du prix.

Mener une négociation 

• La méthode des 3 « C ».
• Les 4 résultats possibles : désaccord, compromis, concession, consensus.
• La gestion des situations délicates et déstabilisantes.
• Augmenter ses chances de succès en faisant porter la négociation sur tout ou partie de l'enjeu.

Comprendre la construction du prix

• Le prix revenu et la logique financière.
• Le prix valeur et la logique client.
• Le prix stratégique et la logique managériale.
• Le prix concurrentiel et la logique commerciale.
• Rappel sur la notion de marge.

Vendre le prix : les différents scénarios

• Notre proposition est équivalente à celle du concurrent.
• Notre proposition est différente de celle du concurrent.
• Le client « joue » et cherche une réduction ou un avantage.
• Le client compare le prix sur un critère objectif.

La conclusion de la négociation 

• Les moments et les signes pour conclure.
• La formalisation d'un accord.
• Le suivi et l'éventuelle renégociation.
• La préparation des étapes futures et la fidélisation.